Pirâmide de Chet Holmes: o que é e como aplicá-la no seu negócio

Você já se perguntou quantos de seus potenciais clientes estão realmente prontos para tomar a decisão de compra? Talvez a resposta surpreenda você. 

Segundo o guru de marketing e vendas, Chet Holmes, apenas 3% do seu público está realmente pronto para tomar a decisão de compra, e os outros 97% ainda precisam ser educados para avançarem na jornada. 

Ou seja, isso significa que a grande maioria de seus potenciais clientes ainda não tem certeza se desejam comprar o seu produto ou serviço no primeiro contato. E é exatamente nesse contexto que entra a geração e gestão de leads.  

Quando geramos leads, estamos capturando dados de potenciais compradores para nos comunicarmos com eles, até que estejam prontos para comprar. Durante este processo, chamado de nutrição de leads, enviamos conteúdo de qualidade, interessante e que ajude o lead a se decidir. 

Nesse artigo, produzido pela equipe de especialistas da CRP Mango, você irá entender como aplicar a Pirâmide de Chet Holmes no seu negócio. 

Continue lendo e saiba mais! 

 

 

Quem foi Chet Holmes? 

Antes de explicarmos para você como funciona a pirâmide de Chet Holmes, vamos entender primeiramente quem foi ele. Chet Holmes trabalhou com mais de 60 empresas da Fortune 500 e dirigiu 9 das empresas bilionárias da lista da Forbes, construindo uma grande carreira como mentor e consultor estratégico. Hoje, ele é considerado um dos principais executivos de marketing e vendas dos Estados Unidos. 

Ao longo de sua carreira, Holmes identificou as 12 competências essenciais que compõem a estrutura de grandes empresas. Com base nisso, ele criou dezenas de métodos e conceitos próprios de implementação dessas competências, que fundamentaram mais de 65 produtos de treinamento, vendidos em 23 países. 

Grande parte do que Chet Holmes aprendeu está em seu best-seller “The Ultimate Sales Machine” ou “A Máquina Definitiva de Vendas” em português, que se tornou o livro número 1 de vendas e marketing na Amazon e na lista do NY Times. Foi a partir dessa obra que a ideia da pirâmide de Chet Holmes ganhou fama, direcionando estratégias de marketing e vendas em todo o mundo. 

 

O que é a pirâmide de Chet Holmes? 

A Pirâmide de Chet Holmes é um conceito de marketing e vendas, relacionado ao momento de compra do cliente. Segundo ela, se uma empresa vendesse seu produto ou serviço em um estádio cheio de pessoas, apenas 3% do público estariam realmente interessados em comprar naquele momento. 

Portanto, a principal ideia que a pirâmide traz é de que existe um enorme potencial de vendas (97%) que ainda pode ser explorado pelas empresas. Então, se trabalharmos melhor as estratégias de marketing para essas pessoas que ainda não estão prontas para adquirir um produto ou serviço, o percentual daqueles que o comprariam pode aumentar para muito mais que apenas 3%. 

Confira o gráfico que preparamos para entender melhor o conceito de Chet Holmes: 

 

 

Como aplicar a pirâmide de Chet Holmes na prática? 

Você já sabe quem foi Chet Holmes e o que diz seu conceito de pirâmide. Mas e agora, como aplicá-lo na prática para aprimorar suas estratégias de marketing e vendas? 

Esse conceito pode nos trazer 2 principais insights que costumamos repassar para os nossos clientes: 

1. Nem todos os leads são qualificados, e a maioria deve ser educada e preparada antes de passar para a etapa de vendas; 
2. Utilizar canais de fundo de funil para atingir um público que não está pronto para essa abordagem é desperdício de tempo e investimento. 

Ou seja, é preciso direcionar as estratégias conforme o momento da persona na jornada. Dessa forma, você irá evitar o desperdício de tempo e dinheiro. Em resumo, a segmentação é a chave em qualquer abordagem do seu marketing e vendas. 

 

O que fazer com os 90% de seus leads que não estão interessados?
 

Para não perder os seus leads para a concorrência, o segredo é gerar interesse, educando-o e preparando-o para a sua marca. Busque agregar valor à sua solução, e adequar a linguagem e abordagem da sua marca. 

A verdade é que nem todos estão prontos para ouvir sobre os diferenciais do seu produto, mas você pode começar construindo empatia, quais são as possibilidades e alternativas para o problema dela e como a sua empresa pode ajudá-la. 

Para isso, invista no marketing de conteúdo. Como você já viu aqui no nosso blog, o Marketing de conteúdo gera 3X mais leads que outbound marketing e custa 62% menos. Ter uma presença sólida nas redes sociais e possuir uma campanha de newsletter, por exemplo, aproxima a sua empresa do público que ainda está em fase de aprendizado, descoberta e consideração da solução, além de fortalecer a imagem do seu negócio no ambiente digital. 

Para ter sucesso em suas estratégias, os primeiros passos são a definição clara de suas personas e o mapeamento da jornada de seus clientes, que direcionarão suas estratégias em todos os canais. 

 

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