17/09/2021
O que você tem feito para gerar leads qualificados? Ações de inbound marketing podem acelerar as etapas da jornada do cliente, transformando leads em clientes fiéis.
Quando falamos em leads qualificados, nossa primeira expectativa é pegar uma lista de contatos para vender um produto, não é mesmo?
Muitos profissionais não traçam a jornada do cliente e muito menos criam estratégias para se conectar com o seu público seguindo as etapas do funil de vendas.
O grande erro e muito comum para a maioria dos executivos de vendas é partir para a ação de vender, sem antes considerar as etapas iniciais de atrair, converter e relacionar.
Lembra das etapas do funil de vendas? Antes da ação de compra, seu público passa pelas etapas de atração e conversão, topo e meio de funil respectivamente. Nesses momentos, as áreas de Marketing e Comercial precisam estar atentas para analisar os comportamentos do seu público e traçar estratégias de conexão.
Primeiramente, é importante entender que leads são as informações de contato das pessoas interessadas por alguma solução que a sua empresa pode oferecer, ou simplesmente pelos produtos que você vende. Ou seja, um e-mail, telefone, e as próprias redes sociais dessas pessoas são considerados leads.
Já o lead qualificado é um contato válido de uma pessoa que demonstra interesse e que interage com frequência com a sua empresa. Sabemos que esse contato é válido, quando ele interage com as ações de contato.
Você só consegue identificar os leads qualificados por meio de ações de inbound marketing, como por exemplo utilizando a automação de marketing para rastrear o comportamento dos seus leads com cada uma das ações utilizadas na Jornada de compra/funil de vendas.
Saber quem são os leads qualificados vai fazer toda a diferença para que você consiga aumentar suas vendas, pois ele é o contato que está mais próximo da etapa da ação de compra. Se relacionar de maneira adequada com o lead é uma das etapas do sucesso dos negócios.
Como você pode perceber, o lead qualificado está presente no meio do seu funil de vendas.
Para ele se tornar qualificado é necessário criar estratégias adequadas para atrair a atenção dele no topo do seu funil.
Ele deve ser impactado com uma série de conteúdos disponibilizados em diversas plataformas e formatos, capazes de convencê-lo a continuar dentro do seu funil até se tornar o lead qualificado e consequentemente virar um cliente.
Ele só se torna um lead qualificado quando passa a interagir e se interessar com as ações do meio do seu funil, etapa de convencimento da sua solução.
As análises disponibilizadas por ferramentas de automação de marketing conseguem fornecer informações para visualizar quem são os leads qualificados de acordo com a frequência de interação com a sua empresa. Fornecendo entendimento para criar novas estratégias e manter o relacionamento e a nutrição do lead.
As ações de meio de funil são tão importantes quanto as do topo do funil. Você não pode perder um lead qualificado. Afinal, ele está bem perto de efetivar a compra.
A frequência e a qualidade dos conteúdos são importantíssimas nessa etapa. Nunca se esqueça disso.
Você já compreendeu que para gerar leads qualificados você vai precisar definir estratégias de inbound marketing com foco no topo do funil de vendas. É nessa etapa em que despertamos a atenção e atraímos o público para conhecer algo que muitas vezes ele não sabia que precisava: o seu produto, no caso.
O lead qualificado, não se qualifica sozinho. Então, o que fazer? Confira as principais ações:
1. Defina sua persona – Definir a persona é o ponto de partida para te ajudar a identificar o tom de voz que todos os seus textos, sejam eles de conteúdo ou de anúncios, fiquem alinhados e conectados com o seu público. Vai nortear suas ações de marketing digital para todas as etapas da Jornada do cliente e funil de vendas.
Pense na persona como o melhor amigo do seu público.
2. Aposte no seu Site e Blog – Tenha um site e um blog estruturado e bem posicionado organicamente. Para isso, crie conteúdos com palavras chave que se conectam com o seu público.
3. Otimize seu site por meio das técnicas de SEO (Search Engine Optimization) – Em português, significa Otimização para Mecanismos de Buscas. Isso vai contribuir para garantir um bom posicionamento nas buscas do google, além de uma série de outros fatores relacionados a navegabilidade do seu site. Se você possui uma loja virtual – e-commerce – esse item é essencial para garantir sustentabilidade nas vendas.
4. Gere tráfego orgânico por meio de conteúdos nas redes sociais – Utilize o LinkedIn, Facebook, Instagram, e aproveite os conteúdos do seu site e blog para gerar trafego, chamando o seu público para entrar no seu, site e blog. É uma estratégia para multiplicar alcance das suas publicações e divulgação do seu produto.
5. Crie um plano de mídia para fazer anúncios e links patrocinados – Os anúncios são maneiras eficazes para aumentar a visibilidade da sua marca e produto para aquelas pessoas que nunca te viram. Muito efetivo para lojas virtuais, como e-commerce.
6. Faça campanhas segmentadas nas redes sociais – Quando você já conhece o seu público, a segmentação é uma estratégia muito eficaz para capitanear leads qualificados. Isso, porque, você conseguirá se conectar com o público ideal de acordo com o perfil de comportamento do seu público.
É possível, nesse momento, se basear em características básicas como: orientação sexual, idade, estado civil, área de formação, localização geográfica e outros fatores sociais, econômicos e demográficos fazendo sentido com o seu produto.
7. Ofereça iscas digitais – As iscas digitais são as mais indicadas para capturar os contatos do seu lead e conseguir popular a base de e-mails. Um exemplo de isca digital é ofertar um ebook com conteúdo pertinente e aprofundado no assunto de interesse do seu público e que faça sentido com o seu produto.
Você deve disponibilizar esse material por meio de uma Landing Page com formulário. Após o preenchimento do formulário é liberado o material.
Da mesma forma, por meio de preenchimento de formulários, você pode convidar seu público para participar de um curso, webinar ou, ainda, disponibilizar infográficos, simuladores, entre outras iscas que chamem atenção de acordo com o seu público alvo.
Ao seguir essas estratégias de inbound marketing você conseguirá atrair leads qualificados sem precisar comprar leads.
Após gerar leads qualificados você deverá manter as estratégias de marketing para nutrir esses leads. Uma ação complementa a outra.
Isso significa que é necessário ter atenção em todos os momentos de contato com seu potencial cliente, criando gatilhos específicos para cada um deles e encurtando o percurso até a ação de compra.
Vale lembrar que o objetivo do marketing é criar um caminho estratégico e ativo em todas as etapas da jornada, desde o lançamento da marca, produto ou serviço até o pós-venda, para fidelizar clientes e deixá-los sempre satisfeitos.