19/06/2020
As etapas de um funil de vendas precisam ser bem estruturadas. Com o planejamento necessário, a visualização dos resultados é mais eficiente e você consegue analisar pontos que deram certo ou não na sua estratégia de vendas, pois o papel de cada ação digital da sua empresa fica mais claro.
Não basta apenas publicar nas redes sociais ou escrever um conteúdo para blog. Cada etapa do funil representa uma fase importante na jornada. O topo é a fase de aprendizagem, em que o público tem o primeiro contato com a sua empresa.
Não se assuste. ToFu é o termo para identificar o topo do funil (em inglês, Top of the Funnel). Nesta etapa, o público – como visitantes do seu site – tem uma primeira impressão sobre a sua empresa e a mensagem que ela está transmitindo.
Esta fase é conhecida como de aprendizagem, de descoberta. O público reconhece que há um problema a ser solucionado e chega até você pois ele é atraído pela solução que você oferece.
Para colocar em prática essa e qualquer outra estratégia de marketing, é preciso, antes de tudo, entender como a sua marca está inserida no seu nicho e o comportamento do seu cliente.
Baseado na jornada de compra da sua persona, é possível estruturar as fases do funil.
E como atraí-los?
Tem uma frase popular na internet que diz que se você tem alguma dúvida sobre qualquer assunto no Universo, um usuário qualquer do Yahoo! Respostas já perguntou isso há cinco anos no site.
Há pouco mais de uma década, o site se tornou referência entre os internautas, pois se perguntava (e respondia-se) de tudo, como um grande fórum de acesso livre. Essa referência foi conquistada pela fama que o site construiu. Na busca orgânica, era sempre este o site que aparecia em primeiro.
Os tempos hoje são outros. Os critérios para posicionamento orgânico ficaram mais robustos e levam em consideração, entre outros fatores, a relevância e confiança do site. E é aqui que entra a autoridade.
No seu caso como marca, é você quem oferece as respostas. E o seu público chega até você por diversas portas de entrada: busca orgânica, uso das hashtags certas nas redes sociais – assim como marcações de amigos nos seus posts -, newsletter, mídias patrocinadas etc.
Ou seja, você pode trabalhar cada canal de maneira assertiva e, assim, alcançar mais pessoas interessadas na sua solução.
Importante: nesta fase do funil, o visitante ainda está descobrindo a sua empresa. Mostre uma boa impressão de quem você é, construa sua autoridade como especialista do assunto.
Nem todos que chegam ao seu site ou blog ou curtem uma publicação nas suas redes irão adquirir seu produto ou serviço. Nesta fase do funil, os perfis dos visitantes são diferentes e possuem comportamentos diversos.
Este público não sabia que tinha um problema até chegar em você. Ele descobre que tem uma necessidade e é impactado, através das portas de entrada citadas anteriormente, pela sua solução. Ou seja, ele toma consciência e tem o primeiro contato com o seu produto/serviço, mas por um problema específico.
O primeiro passo é oferecer um conteúdo de qualidade. Você pode avançar nas etapas do funil após o topo oferecendo um conteúdo a mais, como ebooks ou infográficos.
Com isso, abre-se a possibilidade de mantê-lo e, posteriormente, transformar este indivíduo de visitante em cliente.
Como dito no início, o planejamento é fundamental. O mapeamento da jornada de compra do seu cliente ajuda a entender como você pode atraí-lo. Eduque seu público e se coloque como especialista.
Defina as fases de cada etapa do funil. Ou seja, alinhe corretamente quais os momentos em que o indivíduo irá avançar no funil, assim, você consegue executar corretamente cada fase.
Busque o que há de discussão no seu segmento. Você pode usar o Google Trends para acompanhar as tendências ou ferramentas de busca, como o Planejador de Palavras-chave do Google Ads. Lá, você encontra termos que são comuns em pesquisas.
Lembre-se de nutrir o interesse do seu público para que ele avance no funil. Um formulário, por exemplo, é bastante importante para captar os dados do visitante. Dessa forma, você pode implementar estratégias que o estimulem a avançar.
Agora que conhecemos os pontos chaves do topo de funil, é hora de pensar no que oferecer neste momento. Pense em conteúdos de qualidade e que tenham como propósito oferecer a solução. Mas, cuidado! Isso não significa que você deve vender algo logo de início. Mostre que você tem autoridade para falar do seu segmento.
Ou seja, evite publicações e conteúdos com linguagem de vendas. O foco aqui é em conteúdo.
Produza pensando em um público amplo. Evite termos muito técnicos, justamente para poder alcançar o maior número de pessoas que possuem aquela dúvida/problema em questão.
Você pode fazer listas, escrever sobre dicas pontuais, enfim. Fique atento às tendências e dores da sua persona. São muitas as possibilidades.
Vamos a um exemplo: uma pessoa está navegando na internet e quer saber como cuidar da pele durante o inverno [considere este como o “problema”]. Você, que é dono de um salão de beleza, tem um blog no seu site e um texto com “5 dicas incríveis para cuidar da pele no inverno” [esta é a solução].
Ao utilizar os mecanismos de busca, essa pessoa encontra o seu artigo e tem, então, o primeiro contato com a sua empresa. Nesse momento de conhecimento, ela também descobre outros artigos e conteúdos no seu blog.
Este é um cenário que pode ser adaptado para qualquer segmento.
Por isso, analisar o comportamento do seu público-alvo e antecipar-se às tendências são atitudes essenciais para oferecer a solução certa e conteúdo relevante para a sua persona.
O topo do funil precisa estar bem estruturado do começo ao fim. Dessa forma, você pode desenvolver melhor as outras fases e alcançar as suas metas de vendas.