24/06/2020
O fundo do funil é a última etapa de um funil de vendas. Em conjunto com a jornada do consumidor, esta fase representa o momento em que o público está disposto a ouvir sobre a compra. No fundo do funil, seus esforços de conteúdos devem focar a venda.
Além disso, esta é a fase em que o setor de vendas e de marketing devem estar mais próximos, pois a criação de conteúdo depende especificamente do produto ou serviço que está sendo oferecido.
Após atrair o público para a sua marca (topo), mostrar como a sua solução pode ajudar a resolver problemas (meio), é chegada a hora de lidar com a decisão de compra.
Ao contrário das duas fases anteriores, o fundo tende a ser uma etapa mais curta, com menos conteúdos, afinal o lead já tem boa parte das informações necessárias sobre o seu segmento. Você deve ajudá-lo a tomar a melhor decisão, que, neste caso, é contratar seu serviço ou adquirir seu produto.
É uma fase de proximidade maior entre sua empresa e seu potencial cliente.
Por exemplo, você pode oferecer um período de free trial, ou seja, uma demonstração gratuita sobre seu serviço, caso seja uma ferramenta. Você pode também coletar depoimentos de quem já é cliente ou mostrar cases de sucesso. Assim, seu lead pode ver prós e contras que faltam analisar na hora de fechar negócio.
Educar o lead para que ele tome a decisão. É importante ter isso em mente, pois o processo de Inbound Marketing tem como objetivo tornar sua marca atrativa baseada na construção de autoridade e confiança.
Seguindo corretamente o processo, as chances de devolução ou de clientes insatisfeitos são menores, pois o produto que foi adquirido é muito próximo do que foi prometido no processo de vendas.
Quem chega nesta etapa do funil já sabe que tem um problema que pode ser resolvido por você. É um lead de alto valor. Nesta fase, o potencial cliente está maduro e disposto a comprar, mas ainda possui dúvidas. O lead avalia pontos positivos (e, eventualmente, negativos) de contratar você em vez do concorrente. Ou seja, na criação de conteúdo, reforce as suas vantagens dentro da sua área de atuação.
Seu papel é ajudá-lo a tomar a melhor decisão.
Crie conteúdos bem elaborados e específicos do seu negócio, proporcionando uma boa experiência à sua persona. Seja direto com ele e crie conteúdos focados na sua empresa e na conversão. Porém, tome cuidado na utilização e exagero de termos muito técnicos e no uso da linguagem publicitária se sobrepondo ao conteúdo em si.
Nesta fase, você pode utilizar um tom mais pessoal para apresentar você, a sua empresa e as vantagens do seu negócio frente ao mercado.
Ebooks, vídeos (assim como webinares) e cupons de desconto são alguns dos gatilhos que ajudam a dar impulso para que seu lead se torne cliente. Crie posts para blogs com temas voltados à solução de dúvidas, falando do porquê e de como realizar a compra, depoimentos de clientes satisfeitos e suas experiências anteriores etc. Evite discutir o problema, mas traga conteúdos que tragam segurança e conforto a decisão do seu lead. Utilize o Google Analytics para encontrar temas que podem ser trabalhados nesta fase. É uma ferramenta muito útil, pois mostra informações relevantes sobre conversão, abandono de carrinho e outros dados úteis que devem nortear seu trabalho.
Busque interagir com o potencial cliente, acompanhando-o durante o processo de vendas e tirando suas dúvidas (que, neste momento, são menores, se o processo anterior do funil for trabalhado corretamente).
Você conseguiu cumprir seu funil de vendas! Mas o trabalho não termina com a conversão. A partir de agora, você tem um cliente que confia na sua empresa. Esta é uma vantagem muito importante que pode ser aproveitada de diversas formas. Lembre-se que o momento de pós-venda é tão importante quanto trazer um cliente para seu negócio.
Neste momento, você pode aprender sobre outras formas de estratégia de marketing, que vão muito além do funil de vendas.
É a sua chance de vender mais.